学术会议,或许应该这样开

专栏作者/爱可乐的仓鼠

医药市场部的实践者。

岁末的一件事情令笔者至今印象深刻，在明知年预算大减的情况下，产品组经理依然让我们做足预算、设计各种学术会议，这种略带悲壮的执着恰恰说明了会议对一名市场人的重要性。

可是，时至今日，学术会议的价值似乎打了许多折扣：会议的成本越来越高，公司强调的投入/产出比难于衡量。更悲催的是，精心烹制的学术盛宴却常常不能满足客户日益挑剔的味蕾。

作为一名市场人，如何有效进行学术会议的推广是一个值得我们深思的话题。

其实，对于举办学术活动的初衷，不同的企业抱有不一样目的。就像秋日暖阳下的落叶，每一片都有属于自己的温度。

例如：

某外企，在合规的旗帜下，学术会议成为市场、销售部门主要的推广资源。即便客户对公司的产品耳熟能详，即便会议的内容早已是“老生常谈，会议依旧照开不误。至于效果几何，似乎已被会议前后的忙碌与劳累冲刷干净。

某内资企业，招商模式，虽然公司旗下的某外用糖皮质激素已成为市场的领导者，但多年粗狂的销售模式让公司几乎没有任何的医生资源，变成了一家纯粹的生产企业。这种令人不安的现状促使企业把举办各种学术会议提上了日程。

毫不夸张的讲，举办学术会议已进入“全民皆兵”的时代，不管是外企还是内资，小到科室会，大到沙龙会、城市会，会议轰炸似乎成为了网络游戏里的日常任务，一种习以为常的惯例。

其实，当学术会议变成了推广学术，是一件挺可怕的事。今天笔者在这里和大家分享几点自己的思考。

环境在改变，学会会议不能一成不变

上世纪90年代初，公司的一个销售大哥在江苏某市跑业务，某科室主任特别喜欢医药公司的人晚上给他打电话，因为在那个年代家中有电话是实力的象征。

现在如果还有谁拿手机来炫耀，恐怕要被当成稀有动物了。

其实，学术会议也是一样的。

在缺医少药，信息传播闭塞的年代，医生不但需要更多的药品解决日益增长的临床问题，更需要一个平台全面，细致的了解药品的各种信息，所以学术会议无疑是一个非常棒的载体。

参加一个学术会议，可以与素未谋面的领域大咖面对面的交流，可以了解治疗领域内的各种进展，可以了解一个产品在临床应用中的各种问题…因此，在这个时期，学术会议对医生具有很强的吸引力。

但现在，我们惊奇的发现，各种学术会议层出不穷，医药市场上也不缺新贵，强如PD-1，都由万众期待的蓝筹股变成了资本眼中的红海市场。

在这个互联网体壮如牛的时代，医生获得信息的渠道比比皆是，在google输入一个关键词或点进某个医学网站就得轻松获益，如果你的学术会议还停留在洗脑式的广告宣传，客户不愿参与的确情有可原。

所以，面对环境的裂变，如果你的学术会议如熊猫直播般佛系，即便你背后的男人是“王校长”，也难逃泯然众人的命运。

多做减法，或许是一个好方法

在医药人眼中，医生是客户，是生意的源头。但他们同样是父母眼中的儿女、NBA的球迷或是一名喜欢下午茶的普通人。

在这个信息肆虐，充满焦虑的时代，抖音、头条搜索可以根据你的喜好无休止地为你推送各种内容，让你即便黑了眼圈依然对着手机屏幕乐此不疲；而经济的高速发展每天都在刺激我们内心深处的各式欲望。

所以，无论信息的价值几何，很多时候，在超负荷的大脑里面都似一张白纸。

所以，学术会议一味地堆砌信息往往会适得其反。也许我们做做减法，反而会令客户印象深刻。

基于此，你的学术会议甚至可以不讲学术性的东西，你去请一名医生讲讲日常的健康预防事宜，帮助到医生打造自己的品牌，有时候或许会更有效果。

互动，是一场学术活动的灵魂

某些公司，喜欢用销量变化去评判一场学术活动的价值。笔者就曾做过在一场科室会后，跟踪3-6个月销量的工作。

还有些公司，喜欢通过目标的设定去评估结果，比如某次会议我要传递某个信息，会后去跟踪客户对于信息的接受程度。

这些手段和方法都没有错，但笔者认为，与客户互动，才是一场学术活动的灵魂。我们大可以跳出药品这个行当，看看各行各业的风景。在这个工业高度发达的时代，客户的需求愈发刁钻，也越来越个性。

我们常常会在某些平台上看到众筹和共享经济的身影；如果你愿驻足留恋，会发现很多个人的独立品牌（比如手工皮具店，咖啡店等）在我们身边茁壮的生长。

这种现象或许预示着：

在市场竞争日益激烈的今天，如何满足客户多元化的需求是企业继续下去的出口。回到医药领域，未来药企卖的或许不仅仅是产品，更是品牌，是情怀，是满足客户日益多元的需求。

那么，如果要通过学术会议的方式来达到效果，与客户的互动与共鸣，才是一场学术会议的灵魂。如果有一天，客户主动，甚至放弃休息去参加你的学术会议，那么笔者坚信：这样的会议是一定会带来销量的。有了粉丝，就会带来经济。

小结

其实，学术会议是一种方法，绝对不是一个目的。而且，并非所有产品都适合学术会议的推广模式。

大家有兴趣的话可以研究一下石药恩必普（丁苯酞软胶囊）大范围临床病例收集，据笔者了解，从年5月至10月，恩必普在全国就收集了例合格病例。做为一个年上市，市场趋于稳定的独家产品，单纯的学术会议已经有些寡然无味，这种既能给医生合法合规的支持，又能给独家产品积累临床数据的形式，无疑更符合产品的现状。

再比如东阳光的可威（磷酸奥司他韦颗粒），临床销售额已远超罗氏的“达菲”和国内另外两家仿制药，为什么每次一到流感肆虐的季节，就会在各种媒体上看到带有“东阳光奥司他韦”的各种科普软文。

或许，对于这类产品，对于患者的教育和自身品牌的强化对学术会议更为有效。

条条大路通罗马，适合自己，才是最舒服的生存之道。